涂料经销商：“王者”与“老二”也能联合发展

        全球涂料网讯：

        涂料经销商是是涂料企业获得市场资源的关键人物，他们的销售能力决定了涂料企业的销售能力，所以很多涂料企业都十分注重对经销商的培训，但由于不同地区的涂料市场各自不同，人情风俗都迥异，因此，通过分享几个区域经销商的成功经营案例，并不能让所有的经销商都就此“复制”成功样板，走上事业巅峰。所以，即使在接受了涂料企业的培训之后，区域经销商也需要总结出精华，结合地区的具体情况，灵活制订计划，而莫让原有的培训支持变成“负累”。

        回到涂料经销商自身来说，由于资金和资源等因素的限制，有的涂料经销商能够做成区域王者，有的却处于“千年老二”的尴尬境地，区域王者自然有值得学习的闪光点，但地区中的“老二”也不必自暴自弃，在自身不够强大的情况下，暂时放下“身段”联盟也是增强实力的方式。

        一、涂料经销商区域王者的经营之道

        涂料经销商为什么争得头破血流都要做到区域王者的位置呢？因为在这个大鱼吃小鱼的社会里，拥有领导权就是拥有话语权，这也以为着拥有更多的人脉、资源和机会。涂料经销商成为区域王者之前必然会经过对市场的精细化耕作，深度营销才成就其“老大”的地位，在客户、渠道网络、信誉、资金、公共关系等方面增强实力，同时内部管理水平和市场营销水平得到提升，最后涂料厂商也得“忌惮三分”。

        涂料经销商都是从小做起，起初依靠某个品牌在当地市场势头，渐渐地地占有一定规模的市场，打造自身在当地市场的影响力。

        1.用知名产品打通渠道。有的涂料经销商代理的不是知名品牌，感觉很难打出市场的开口，但可以选择该品牌有特色的产品作为重点产品来打造推广，就像名牌里的冷门专业与普通大学的名牌专业对比，有的人就有“宁要鸡头不要凤尾”的心理，所以，先用“拿得出手”的涂料产品来吸引注意，打通渠道后在与其它产品捆绑带动销售也无不可。

        2.做深做透做全渠道。这无非是把渠道做细的问题，首先可以将销售区域细化，比如成立不同部门分别负责家庭装修用漆销售和工程用漆销售；其次可以将销售业务细化，谁做售前咨询谁做售后服务，责任明确赏罚分明，才让人有动力，这对于完善涂料的销售网络也是好事一桩。

        3.增加品牌、品类、品种，进一步强化在区域市场地位与控制权。同时经营不同品牌的油漆产品并不是“花心”的表现，有的地区专注一个品牌就能取得好的成绩，但有的地区却需要这种捆绑销售的方式，或者说需要来让门店看起来产品多样，品类丰富，消费者才会更加相信你的实力。这完全是要根据具体的市场进行制订的行为。

        4.通过买店、伙伴经营、竞争性资源占有等打造渠道壁垒。一个地区的涂料市场容量是有限的，如果少一个对手，就有机会提高市场占有率，但不一定要通过价格战等恶性竞争的方式来进行，有时合作更能达到共赢，就像“千年老二”与“区域王者”的联盟，对“老二”来说，这是学习的机会，同时也可以借机打响自己品牌的知名度，说不定哪一天又变成竞争对手了。

        5.建立自营网络，形成核心竞争优势。涂料经销商想要赢过同一区域内的竞争对手，那么一定需要形成自身的核心竞争优势，物流也好服务也罢，都要踏踏实实地从细节做起，给消费者最贴心的服务。

        6.对渠道进行精细化、制度化、信息化、平台化等管理。对涂料经销商而言，渠道向来非常重要，虽然说“精细化、制度化、信息化、平台化”听起来很高大上，但这是经销商销售业绩走向正轨必做的事情，随心随意做销售可做不了老大。如果这些都没听过，那么就从现在开始慢慢研究吧。

        7.建立商业品牌形象，以服务体现价值。品牌形象对支撑涂料经销商做成“区域王者”有很大作用，名不见经传极少有做大做强的，而品牌形象虽然可以通过宣传推广来提升，但这些都是虚的，如果没有好的服务，很快就会“原形毕露”，带来更坏的影响，所以有好的服务，才能体现作为区域老大的价值。

         二、区域“老二”也能联合发展体现价值

        虽说宁当鸡头不做凤尾，但不得不承认有些条件是天生的，有时怎么努力都竞争不过第一名，这是不妨转换思维模式，考虑与第一名合作，这是一种抱团整合资源的联合模式，并不是不思进取。对于较弱势的涂料经销商来说，可以在与第一名结盟的过程中，在资本、资源、品牌、管理、服务、经营等方面得到帮扶，同时能让自身踏上一种高效、快速发展的平台。

        但是，“区域王者”与“千年老二”的联盟也要契合才有效，那么必须满足以下一些条件：

        1.弱势经销商必须与所联合的强大经销商观念一致。如果观念不一致，那么可能有两种结果：一是被强大经销商的观念同化，要是实行得好也就算了，要是“水土不服”呢？这样弱势的经销商是很容易“内伤”的；二是不能接受强大经销商的观念，争执不断，可以预见这种情况对双方的发展都没有益处。

        2.强势经销商和弱势经销商之间能够达到利益共享，作为一个利益共同体，两者之间要密切联系。结盟肯定是为了获得更好的利益，如果在利益划分上不公平，甚至弱势的经销商一方感觉比单独作战更加难以度过时，就该考虑结盟的决定是否正确了。

        3.要明确操作模式统一。弱势和强大经销商的联盟，最怕出现体联而不合的情况，这就像只开花不结果，对于双方来说又有什么利益呢？既然联合了就要统一起来，才能获取最大的利益。

        综上所言，有足够的人脉、资源、资金等要素的涂料经销商，拥有成为区域经销商“王者”的能力，需要积极努力，追逐成为第一名；而各种指标相对弱势的涂料经销商，也要考虑转变思维方式，抱团实力强于自身的经销商，充分利用合作带来的关系和影响力，慢慢扩充实力。节奏掌握好的话，区域涂料经销商的“王者”和“老二”也是能联合发展的。（更多资讯请登录：全球涂料网http://www.soutuliao.com ）