江苏涂料市场：多品牌聚集压力下经销商各谋出路

        全球涂料网讯：

        5月下旬到六月上旬，涂饰商情记者欧启文走访了嘉兴、上海、苏州、无锡、宜兴、常州、南通、通州、盐城、扬州、镇江、南京等江苏江东的涂料市场，考察了当地的市场情形及经销商真实的生存状况。

        记者欧启文发现，在中国综合实力最强的经济中心的长三角，涂料经销商的生意也并不好做。免漆板、硅藻泥等新型环保材料的出现给涂料销售带来冲击的同时，多品牌集聚同一市场也加剧涂料经销商的生存压力。涂料经销商们在困境中探索出各自的生财之道，有的采用多品牌代理、多品类经营等方式；有的深挖资源、广交人脉拓宽渠道；有的则是提升服务质量、优化消费体验……

        【嘉兴】

        去年记者到嘉兴市越秀北路与经销商了解，生意都还过得去，有各种品牌专卖店数十家。今天去，就只剩5家涂料专卖店，还有2家关着门。记者从东升路杭州华泰涂料公司嘉兴办事处(经营大宝)店长了解到，嘉兴地处杭州、上海、苏州附近，品牌之间的竞争尤为激烈，代理商多为多品种经营，以增加收入维持店面开支。

        在嘉兴建瓷市场(大门左右两边有10家涂料店)，越秀北路、东升路(两地有11家涂料店)的代理商，年销售量在60万-100万之间。由于没有太多的利润，代理商对于体验馆、形象店没有太多的品牌意识。位于广益路的红星美凯龙二楼有绿森林、川一、盼盼、大津泥、兰舍硅藻泥入驻。

        【上海】

        “家门口的生意谁都不想失掉”这是上海九星市场众多涂料经销商的心声。在利润下降、销量减少，竞争激烈的现阶段，国际大都市的涂料代理商也遇到同样的瓶颈，他们更是不放弃，那怕是客户需要几桶涂料，老板们自己也用电动车给送去。用他们的话讲“特殊时期特殊对待，过了困难期一定会好的”。

        去过九星市场油漆区的人就会发现，在100多家涂料商行和贸易公司，几乎全部是长三角各企业的产品，欧龙、紫荆花、开林、鑫甲、永固、古象、飞虎、长春藤、三银、大象、鲸海、汇丽、吉人等，只有长颈鹿、嘉宝莉、华润、都芳、三棵树等少数其他品牌。每个商行都有几个品牌、有的甚至有10多个。

        如合川漆号装饰工程有限公司一家便代理了吉人、永固、三川、长春藤、鲸海、开林等多个品牌，在最近又增加了晨阳水漆和巴德士防水、白胶。他们的销售量从几百万到几千万，有的甚至过亿。水性漆在市场呈上升状况，代理商普遍看好。

        【苏州】

        苏州相城大道蠡口，来自台湾、深圳、上海、广州等地的各类中高档家具，汇集在方圆10公里内，形成了华东地区最大的家具市场。巨大的家具市场，让全国各地的家具漆在这里，和不少家具厂进行了合作。元联油漆市场近百家代理商和办事处，每年的销售额达5个亿，在众多的品牌中，美涂士、大宝、欧文。

        其中君子兰销售量近2千万。汇龙、华润、嘉宝莉、巴德士、好日子、鸿昌、雅士利、花王、富臣等销售量500-1000万之间。吉人家具漆、工业漆销售量达2千万。在金屋涂料市场、中翔、东方装饰城各涂料专卖店，都是多品牌代理，形成以立邦、多乐士为主，欧龙、长春藤、雅士利、樱花等竞争的家具漆市场。

        昆山市涂料专卖店主要在港龙喜临门、超华商贸城、亿丰装饰城，朝阳西路、柏芦北路一带也有3-5家。大部分都是多品牌经营。立邦、多乐士、嘉宝莉是市场的前3名，销售量在500万左右，其他品牌南宝、经典、樱花、华润、欧龙、长春藤等销售量在100～300万之间。

        张家港市的建材市场以九洲装饰城为中心，金茂家居广场、保意建材、红星美凯龙建材馆、红星美凯龙家居广场为一体的高、中、低档建材购物群。江南建材商贸城是城乡交界的大型综合市场。涂料专卖店都是多品牌经营，年销售量在20～50万之间，三棵树、巴德士、立邦、多乐士是市场主打品牌，年销售量过百万。

        【常州】

        “一等二看三落空，一想二干三成功，得客户者得市场”这是在金坛市中大国际商贸城，涂料专卖店里经销商对自己的要求和信念。经销商有了坚定的信念，全心的投入，平凡的人也能创造惊人的事业。

        在当前市场疲惫的状况下，金坛三棵树、沙漠绿洲、长江、紫荆花漆的代理商们，凭着自己的信念。在开发乡镇客户时做好基本功，经过时间的沉淀(都代理各自的品牌有7～8年)赢得消费者和客户的好评，他们的年销售量达到100-170万之间。金坛市的涂料专卖店主要集中在中大国际商贸城，金城建材市场。丹阳门市场也有3-5家。

        溧阳市涂料专卖店主要在苏浙皖边界市场二楼油漆区，有长江、光辉、沙漠绿洲、玉莲、千色花、嘉乐士、嘉丽士、三棵树、紫荆花漆等30多家。经销商聊到，现在80、90后家庭装修都选择高档的壁纸装饰墙面，有少数选择瓷砖装饰客厅、餐厅墙面，面对越来越多的壁材和涂料抢市场，对今后的市场感到困惑。

        涂料之乡常州市的涂料卖场主要在长江贸易中心、万都、武进装饰城。在众多的品牌中，本土品牌光辉、晨光、猴王漆在工程方面主导市场，记者向经销商了解到，在常州的大部分工程，客户都指定要这几个品牌，代理商根据要求再到厂家去拿货。常州家装漆则以立邦、多乐士、光辉主导市场，以上几个品牌年销售量都过千万。

        【无锡】

        无锡市的江阴市，2012年总投资38亿元，占地370亩，建筑面积70万平米的金三角广场、家具村分三期建设，一、二期投入使用，三期建材广场正在装修中，原来的建材市场，涂料油漆区都以搬迁，有部分入住金三角广场。

        宜兴市属无锡市，涂料专卖店主要在宜兴化工城，有虎皇、数码彩、山力、健康苹果、沙漠绿洲、玉莲、光辉、晨光、美涂士、鳄鱼、樱花、巴德士、三棵树、高登、大澳、冠军等近50家，虎皇、三棵树是市场前几名，销售量近千万。紫荆花、美涂士、玉莲、数码彩、山力都是经营了10多年的品牌，在消费者心中有一定影响力，销售量在200万左右。

        【南通】

        在南通市居然之家、鸿运装饰城、方天大市场，从众多经销商口中获悉，工业漆以当地品牌雄鹰漆为第一品牌，年销售额近1亿元，长江漆销量对比去年同期有所下滑(去年销售量达500万)。家具漆巴德士、君子兰、嘉宝莉、长颈鹿、花王、展辰等品牌销售量过百万。

        南通家装市场今年非常“漆凉”，不少中小品牌专卖店是“挂羊头，卖狗肉”，为了维持店面和人工开支，不得不拿一些一线品牌来销售，在2010年某品牌用3年时间将家装漆销售量从70万增长到700万；而现在由于各种原因，该品牌已经在市场销声匿迹。

        北上海国际装饰城是海门市最大的综合建材市场，涂料油漆区有近30家专卖店。在家装市场家装漆用量越来越少的今天，经销商谈起他们对现在和今后的困惑“最大的瓶颈是产品的价格”，消费者在购买同是知名品牌的产品，第一选择是价格。而工业漆销量比较大，但利润是微乎其微，他们当前的困难可想而知。

        启东市涂料专卖店主要在江海路一带， 有红苹果、雄鹰、吉人、光辉、紫荆花、欧龙、彩涂美、长春藤、长颈鹿、嘉宝莉、古象、华润、三棵树等20多家专卖店，大都是多品牌经营，年销售量在100万左右。工业漆以雄鹰漆为主。

        如东县涂料专卖店主要在苏中、昆仑装饰城，有爱丽诗、巴德士、紫荆花、雄鹰、三棵树、来威、大象、光辉、长颈鹿、经典、杜邦、嘉宝莉、佳品、长春藤等20多家。嘉宝莉杨慧群经理向记者介绍她经营11年来的情况，现在年进货量达200多万。三棵树顾金美经理在经营涂料的10多年里，经过几次涂料品牌的代理，在去年选择了代理三棵树。通过多年的经验积累和人际关系，在当地和乡镇很快打开市场。本地品牌雄鹰漆在市场有一定的影响力。

        【盐城】

        　“团队做战，各负其责，用心去做：专注市场，耐心服务，市场是属于你的，消费者是会认可你的”这是盐城市三棵树漆王红云经理所总结的。王红云6姊妹在2009年开始经营三棵树漆(之前是别人经营的，接手还有80万的存货)，她们针对市场，在各个领域细分化，每个人负责好各自的工作，家具漆、工程漆县级市场的开发和售后服务(盐城下面6县)，在工程施工中的技术指导等各方面都让客户和消费者放心和满意，取得了连续几年进货量在1000万的成绩，尤其是家具漆零售一直领先市场其他品牌，赢得了同行、客户、和消费者的好评，几年来一直位居市场龙头。

        盐城世纪大道红星美凯龙家居、建材二大馆新高科力、红太阳、丰盛装饰城形成了高、中档家居、建材购物群，是人气最旺的场所。金鼎、明月装饰城是大型的综合建材市场，由于开业的时间短，市场的客流量还不是很大，在盐城近80家涂料专卖店，近几百个品牌中，开发县、乡镇市场成为他们销售的主战场。

        建湖县涂料专卖店主要在德容装饰城、五洲国际商贸城、太平路也有3-5家。有沙漠绿洲、枫源、花王、金鱼、猴王、美涂士、晨阳、嘉宝莉、三棵树、欧龙、鳄鱼、华润等30多家。经销商表示，从去年到现在，由于家装使用高档免漆板的用量增加，家装市场涂料用量越来越少，他们都有不同价格的壁纸来出售。一般年销售量在20-50万之间，少数年销售量过百万。美涂士漆王志祥经理经营涂料有10多年，开始从盐城进货，08年升级为建湖总代理，一直保持200左右的销售量，由于大环境的变化，王总去年对店面重装修，把200多平米的店面装修成规范的涂料、壁纸、软包的形象体验馆。

        如皋市有三大建材市场，苏浙、亿丰、天平。有涂料品牌专卖店30多家。如皋市下面有20多个乡镇，是各品牌激烈竞争的战场，像长江镇、江岸镇有好几个涂料品牌分销商年进货量达20多万。巨大的乡镇市场成就了紫荆花、汇龙、美涂士、嘉宝莉、数码彩等品牌在乡镇的发展。

        东台市的建材市场有伟嘉、苏中装饰城、明星国际。涂料品牌有:雅庭、数码彩、鳄鱼、钻石、传化、巴德士、紫荆花、三棵树、欧龙、长春藤、五一、澳贝等20多家专卖店。大部分都是和壁纸混合在一起，年销售量在20～40万之间。欧龙、三棵树、嘉宝莉、紫荆花年销售量在80万左右。

        5月31号是免单日，淮安锦绣装饰城、国际商贸城都在进行六一、端午节促销活动。5月18号开业的中环国际装饰城更是推出工厂价、促销价都比不上开业价，开业活动一直延伸到6月4号。在淮安瑞林红星美凯龙、中环装饰城、国际商贸城壁材区硅藻泥体验馆有近20家相继开业和装修中。

        当走完这几个建材市场后，记者发现涂料专卖店少了不少，有太多涂料品牌在各个建材市场消失。经销商向记者说出了原因。“建材卖场的增加(居然之家、红星美凯龙、国际商贸城、加州装饰城、锦绣装饰城一期，二期即将开业、中环国际装饰城)分散了客流量，增加了高档建材体验馆，壁纸、硅藻泥体验馆的暴增，高档免漆板的进入，使家庭装修几乎是用不上一组聚氨酯家具漆，而墙面大量的使用壁纸、硅藻泥，只有顶部使用少量的乳胶漆，用量也不过2～5桶。

        家装市场用量的萎缩，使得经销商们把目标都瞄准了工程，而工程需要大量的铺货和垫资，不少代理商只能选择放弃。利润减少，开支增加(店面租金涨、工人工资涨)，在这种状况下关门、改行就成了经销商的唯一选择。长颈鹿、大宝、紫荆花、健康苹果、嘉宝莉、三棵树、巴德士、传化等众多品牌年销售量以前在200-600万之间，今年都不同程度的下滑。有大部分在店内增加壁纸、墙布、软包等，以增加收入，维持一切开支。

        “心有多高，事业就有多大”这是在盱吁县新世纪广场、海通建材城，记者同众多经销商交流的体会。在涂料的销售中，各方面问题都会出现，问题的解决看经销商对市场的定位。有的在当前充满竞争的情况下，选择代理地板、壁纸和涂料一起经营，多方得利，不求品牌在市场的发展和影响力。而巴德士代理商候兴兵经理(才经营2年)就有他自己的定位和目标，候总说“要嘛不做，做就要做好，全心去做，让客户和消费者对你的产品认为是最好的，服务是最棒的”候总首先是店面形象给消费者一个产品专业、专注的印象。随后施工、色彩、售后服务根据消费者的需求，达到各方面让消费者满意。

        金湖县涂料专卖店主要在金湖建材大市场、家和国际广场周边。有花王、阿里大师、天祥、长江、美涂士、巴德士、紫荆花、大宝、华润、三棵树、艾美、猴王等20多家。嘉宝莉年销售在300万左右。大宝、美涂士、紫荆花销售量过百万。其他品牌30-70万之间。

        【高邮】

        高邮市从海潮路经文游中路、文游北路一直到宝林装饰城，十里街道二边有近50家涂料专卖店。江苏本土品牌长江、光辉、猴王、晨光、雅士利、吉人、虎皇、花旗、大象、樱花、南宝、天祥等，上海长春藤、欧龙、紫荆花、三银、亚士、银藤、鳄鱼、汇丽、开林等，珠三角嘉宝莉、华润、千色花、卡丹、玉莲、庄典、沙漠绿洲、皇朝、美涂士、三和、杜邦、杜威、长颈鹿等，三棵树、恒森、红苹果、奔腾等，以及外资品牌来威、佐敦、ppg大师、汉高、立邦、多乐士等，全国各地品牌齐聚在十里长廊大聚会。

        各品牌代理商各尽其招，开发乡镇市场、争工程、进驻小区、和家具厂合作，与工厂联姻。菲柯特杨爱请经理谈到，在品牌众多，竞争激烈的高邮，经销商只有“用我们的诚信，赢得消费者的信任”在产品销售和客户施工中用优质的服务，来赢得消费者的满意，扩大在市场的影响力。虽然品牌众多，但市场空间和容量比较大，各品牌的销售量还是在40万-70万之间，有个别品牌过百万。

        【扬州】

        扬州商城在今年4月份完成商场改造升级，各品牌代理商已从五金综合大棚内搬入商城。涂料油漆区在负二楼，目前有:巴德士、紫荆花、欧龙、长春藤、大宝、立邦、多乐士、长颈鹿入驻。商城的改造升级与相邻的红星美凯龙家居馆、建材馆，万都综合建材机电大市场，形成了高中档家居、装饰材料购物群。

        由于市场上免漆板、壁纸、硅藻泥、各种新型的装饰壁材出现，使涂料油漆的销售量下滑，尤其是装修漆受到严重的挤压。在红星美凯龙油漆区经营的多乐士、立邦、富亚等品牌都撤退出来。在和长颈鹿代理商聊天中了解到，前几年，他们在总经理吴文华的带领下，在泰州、高邮、江都、宜镇、扬州五大市区建立了长颈鹿体验馆和专卖店，销售量达到2千多万，但在今年销售量都在下滑，成为不争的事实。

        家润国际装饰城、万德隆装饰城是扬州市江都区二大家居、建材市场。在二大市场油漆区有巴德士、骆驼、罗曼、紫荆花、澳贝、长颈鹿、三棵树、美涂士、立邦、多乐士等10多个品牌。

        【南京】

        “产品激烈竞争的今天，对消费者的需求你不去了解，产品的特性要不断的发展和跟新，把产品质量、品质的提升，营销理念思维化，时刻关注竟品的发展趋势，产品才不会被市场淘汰，品牌才会成为消费者心中的知名品牌”，这是在镇江铭基商贸城、亿都装饰城、金桥市场和经销商聊天中，他们所说的心里话。

        有几个知名品牌的代理商说到，昨天的辉煌，不能代表今后市场永远都属于你拥有。今天产品的质量、特性、你不去发展和改进，提升，还和几年前一样，在市场将越做越小，甚至消失。在镇江，雅士利根据市场变化，在价格、宣传等方面进行了改革，收到了很好的效果。长江工业漆一直名列前3名，销售量近千万。（更多资讯请登录：全球涂料网http://www.soutuliao.com/）